Le mandat de confiance : la science comportementale derrière la façon dont les gestionnaires d'actifs gagnent et fidélisent réellement leurs clients

Ce nouveau livre révolutionnaire répond à une question essentielle : pourquoi un client de fonds sélectionne-t-il, ou un conseiller en investissement recommande-t-il, un gestionnaire d'actifs plutôt qu'un autre alors que les deux sont, du moins sur le papier, très similaires ? De plus, pourquoi certains gestionnaires d'actifs maintiennent-ils leurs mandats pendant les périodes difficiles du cycle et d'autres non, même si leurs performances sont identiques ?

Les auteurs Herman Brodie et Klaus Harnack ont enquêté sur les facteurs déterminants de ces décisions de sélection et ont découvert que les facteurs dits "impalpables" jouent un rôle primordial, et ce, encore plus pour les consultants que pour les clients finaux. Ils ont également découvert que ces facteurs impalpables sont essentiellement les moyens utilisés par les clients pour juger les intentions bienveillantes d'un gestionnaire d'actifs, l'une des deux dimensions de l'évaluation humaine universelle plus communément appelée la confiance.

Soutenu par des données et des recherches convaincantes issues de multiples disciplines, The Trust Mandate dévoile la science de la confiance pour les gestionnaires d'actifs, révélant les étapes systématiques que les clients franchissent dans leur recherche de preuves de bonnes intentions – le composant essentiel, mais souvent manquant, dans les relations commerciales. Il montre également comment les gestionnaires de confiance sont en mesure de gagner plus de clients, de les garder plus longtemps, de mériter de bonnes recommandations, d'être autorisés à prendre plus de risques et de justifier des frais plus élevés.

Les clients des gestionnaires de confiance bénéficient d'une anxiété réduite, obtiennent des rendements à long terme plus élevés et évitent les transitions coûteuses et inutiles d'une entreprise à l'autre. Les relations à forte confiance sont donc une véritable situation gagnant-gagnant. Pourtant, la tâche de les initier et de les entretenir incombe entièrement au prestataire de services. Les gestionnaires d'actifs doivent apprendre à communiquer leurs bonnes intentions. The Trust Mandate montre pourquoi – et comment – avec un niveau de détail sans précédent.