L'effet Jolt : comment les hauts performeurs surmontent l'indécision des clients

Par le coauteur à succès de The Challenger Sale, une approche révolutionnaire pour vaincre l'indécision des clients et conclure plus de ventes

Dans la vente, la pire chose que vous puissiez entendre d'un client n'est pas « non ». C'est « J'ai besoin d'y réfléchir ». Lorsque cela se produit, les conseils commerciaux bien établis suggèrent de redoubler d'efforts pour convaincre un acheteur de toutes les façons dont il pourrait gagner en vous choisissant, vous et votre entreprise. Mais cette approche a un effet inverse spectaculaire. Pourquoi ? Parce qu'elle se trompe complètement sur le principal moteur de la prise de décision d'achat : une fois l'intention d'achat établie, les clients ne se soucient plus de réussir. Ce qui les intéresse vraiment, c'est de ne pas échouer.

Pendant des années, l'expert en vente Matthew Dixon a démantelé des mythes commerciaux de longue date. Maintenant, dans The JOLT Effect, lui et le coauteur Ted McKenna appliquent leur analyse caractéristique et leurs dernières recherches au problème vital et croissant de l'indécision des clients – et proposent une nouvelle approche surprenante qui bouleverse la sagesse conventionnelle. S'appuyant sur une toute nouvelle étude, la première du genre, de plus de deux millions et demi de conversations commerciales à travers les industries, ils révèlent la vérité surprenante que les commerciaux très performants saisissent et que leurs pairs de performance moyenne ne saisissent pas : ce n'est qu'en abordant la peur de l'échec du client que vous pouvez amener les acheteurs indécis à passer de l'engagement verbal à l'action.

Rempli de données robustes, d'informations contre-intuitives et de conseils pratiques, The JOLT Effect est le manuel pour tout vendeur ou chef des ventes qui veut combler le fossé entre l'intention et l'action du client – et conclure plus de ventes.