The Challenger Sale : prendre le contrôle de la conversation client

Le besoin de comprendre ce que font les commerciaux les plus performants et que leurs collègues de performance moyenne ne font pas a poussé Matthew Dixon, Brent Adamson et leurs collègues du Corporate Executive Board à étudier les compétences, les comportements, les connaissances et les attitudes les plus importants pour une haute performance. Et ce qu'ils ont découvert pourrait être le plus grand choc pour la sagesse commerciale conventionnelle depuis des décennies. Basé sur une étude exhaustive de milliers de commerciaux à travers de multiples industries et géographies, The Challenger Sale soutient que l'établissement de relations classiques est une approche perdante, en particulier lorsqu'il s'agit de vendre des solutions complexes, à grande échelle, interentreprises. L'étude des auteurs a révélé que chaque représentant commercial dans le monde se répartit en l'un des cinq profils distincts, et bien que tous ces types de représentants puissent atteindre une performance de vente moyenne, un seul – le Challenger – offre une performance constamment élevée. Au lieu de noyer les clients sous une avalanche de faits et de caractéristiques concernant leur entreprise et leurs produits, les Challengers abordent les clients avec des perspectives uniques sur la façon dont ils peuvent économiser ou gagner de l'argent. Ils adaptent leur message de vente aux besoins et objectifs spécifiques du client. Plutôt que d'acquiescer à chaque demande ou objection du client, ils sont assertifs, repoussant si nécessaire et prenant le contrôle de la vente.